原標題：周鴻祎：IOT時(shí)代來(lái)了 賣(mài)貨的概念不存在了

重新建立用戶(hù)

如果讓我用最簡(jiǎn)單的話(huà)總結對互聯(lián)網(wǎng)的感受，還是要回到用戶(hù)和粘性。所有的生意最終都是做人性?；ヂ?lián)網(wǎng)對傳統來(lái)講，最大的一個(gè)問(wèn)題就是重新建立用戶(hù)，這個(gè)核心把握好，其他都是戰術(shù)。

我老問(wèn)傳統企業(yè)家一個(gè)問(wèn)題，我說(shuō)先不要想怎么賺錢(qián)，也不要想把你原來(lái)的生意模式弄到網(wǎng)上，本質(zhì)問(wèn)題還是說(shuō)你如何連接用戶(hù)，再進(jìn)一步說(shuō)是你給用戶(hù)提供了什么有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，可以把用戶(hù)長(cháng)期粘在這兒。不管你做什么生意的，一定可以找到一些有價(jià)值的服務(wù)，讓用戶(hù)長(cháng)期依賴(lài)你。

體驗是很細節的東西

還有就是體驗，讓用戶(hù)產(chǎn)生超出預期的強烈刺激和感受。大家對互聯(lián)網(wǎng)總有一個(gè)誤解，認為互聯(lián)網(wǎng)做得都是新東西，其實(shí)我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)做的未必是新東西，包括蘋(píng)果的技術(shù)未必都是新技術(shù)，滿(mǎn)足的還是人最基本的需求，最重要的是在體驗上贏(yíng)得了用戶(hù)。

仔細想想，你為什么喜歡蘋(píng)果？和用諾基亞有不同的情感。包括海底撈，賣(mài)的不是鮑魚(yú)、燕窩、魚(yú)翅，為什么和別人不一樣，就是因為做了別人不愿意做的小事，比如擦眼鏡、下跳棋什么的，所以說(shuō)體驗是一個(gè)很細節的東西。

我經(jīng)常跟很多人講，不一定要把企業(yè)顛覆過(guò)來(lái)，想想企業(yè)在提供產(chǎn)品的整個(gè)生命流程中有哪些不夠好的地方，哪一點(diǎn)能做到極致？當年我也和雷軍競爭過(guò)手機，為什么失敗了呢？我到深圳找了很多山寨機合作，它們的產(chǎn)品理念是夠用就行，能賣(mài)就好，結果產(chǎn)品不能做到極致，不能讓用戶(hù)尖叫，結果只能是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。

今天大家太把傳統企業(yè)轉型看成一個(gè)自我革命的事了，其實(shí)很多傳統企業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)不能取代的，我不認為它們的商業(yè)模式有本質(zhì)問(wèn)題，而是可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)的微創(chuàng )新思想，從用戶(hù)體驗角度把體驗改得更好。你說(shuō)蘋(píng)果是一家互聯(lián)網(wǎng)公司么，蘋(píng)果開(kāi)始賣(mài)iPod時(shí)還是一家設備公司，后來(lái)通過(guò)體驗的提升一點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展起來(lái)的。

賣(mài)飼料的怎么免費？

說(shuō)到免費，你的核心業(yè)務(wù)不一定要免費，大家還是要賺錢(qián)的，但你想沒(méi)想過(guò)可以做一個(gè)免費的東西出來(lái)？上次去劉永好的新希望，很多人跟我PK，說(shuō)我們賣(mài)飼料的怎么可以免費。我說(shuō)其實(shí)可以做一塊免費的東西，是給農民做培訓服務(wù)，解答農民買(mǎi)了東西不知道怎么用;原來(lái)是收費，我說(shuō)你們這么大企業(yè)一年投入一個(gè)億，變成免費，完全可以在手機上做一個(gè)給農民朋友用的在線(xiàn)專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò )。不管是不是新希望客戶(hù)，不管種地、養豬、養羊的都可以用，這不比打一個(gè)億的廣告費效果好？

不是因為神一樣的隊友，而是因為豬一樣的對手

過(guò)去做生意很簡(jiǎn)單，我要賣(mài)東西賺錢(qián)，今天免費干得是什么呢，有可能把你賣(mài)的東西一部分免費，逼得我不得不做一個(gè)新的東西，這個(gè)挑戰就是跨界，今天的企業(yè)是不得不跨界。

華為說(shuō)自己是一家硬件設備制造商，永遠不做信息服務(wù)，今天這句話(huà)也要收回了，因為賣(mài)手機賣(mài)的不僅是一個(gè)生意，你必須在手機里提供導航、搜索、游戲、生活服務(wù)，要變成一個(gè)信息服務(wù)商。360當年做免費殺毒時(shí)，我們的對手覺(jué)得我們瘋了，其實(shí)當時(shí)我做免費的決策，我也不知道下一步怎么辦，先干了再說(shuō)。其實(shí)最后我發(fā)現360只做安全也會(huì )死掉，所以后來(lái)做了搜索，做了導航，做了瀏覽器。大家知道“不務(wù)正業(yè)”的騰訊是中國最大的通信服務(wù)商，可賺錢(qián)都是靠游戲，將來(lái)可能靠電商。

不知大家發(fā)現沒(méi)有，我們經(jīng)常講互聯(lián)網(wǎng)公司牛，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)公司互相之間的競爭不顯得那么牛了，都顯得比較笨重，因為都知道軟肋在哪。

互聯(lián)網(wǎng)公司打誰(shuí)最爽？

就是打傳統企業(yè)。馬云收割的是傳統零售，微信收割的是電信運營(yíng)商，雷軍收割的是傳統山寨機，我們當年打的就是傳統軟件企業(yè)，P2P想打銀行，都是把它們原來(lái)掙的錢(qián)分給老百姓，這就是不對稱(chēng)的，對手完全無(wú)法跟蹤。

所以，有人不是這么開(kāi)玩笑么，互聯(lián)網(wǎng)公司牛不是因為有神一樣的隊友，而是因為有豬一樣的對手。

我當年到深圳發(fā)動(dòng)山寨機廠(chǎng)商對抗小米，我是沒(méi)有仔細干，華為是剛開(kāi)始干就決定不干了，因為華為發(fā)現這哪里是干小米，這是左手剁右手??！花好多年建成的傳統渠道，突然說(shuō)上網(wǎng)直接聯(lián)系用戶(hù)了，一款手機在傳統世界賣(mài)2000多，現在賣(mài)999元，用戶(hù)是爽了，引爆了市場(chǎng)，但渠道受不了，這個(gè)事不能干，所以小米手機在很長(cháng)一段時(shí)間里就主打一個(gè)概念：我是性?xún)r(jià)比最高的。

今天我問(wèn)很多傳統手機廠(chǎng)商，小米賣(mài)1999元的時(shí)候你們在干什么，我說(shuō)你們當時(shí)雙核手機賣(mài)多少錢(qián)？三星當時(shí)賣(mài)6000多，我們賣(mài)4000多，雖然賣(mài)不出去也得是這個(gè)價(jià)格，這給了小米極大的機會(huì )。今天回頭想想，包括聯(lián)想、華為、酷派跟三星，都跟著(zhù)小米把價(jià)格降下來(lái)了，但用戶(hù)心智上已經(jīng)被小米占據了。

互聯(lián)網(wǎng)很多顛覆的例子，你把花里胡哨的東西去掉，本質(zhì)你就理解了。

賣(mài)貨的概念不存在了

下一個(gè)五年我談一個(gè)詞，IOT，即萬(wàn)物互聯(lián)，未來(lái)人和人互聯(lián)，人和萬(wàn)物互聯(lián)，這對傳統企業(yè)來(lái)講是一個(gè)巨大的機會(huì )。我們所有見(jiàn)到的硬件，所有見(jiàn)到的物品都可以智能，都是一個(gè)不像手機的手機。

很多生意、產(chǎn)品經(jīng)過(guò)改造以后，不僅僅是技術(shù)的概念，而是把用戶(hù)體驗天然變成了互聯(lián)網(wǎng)化體驗。最近GE干了這樣一件事，把航空發(fā)動(dòng)機全部都可以跟網(wǎng)絡(luò )連接起來(lái)，實(shí)時(shí)衛星相連，發(fā)動(dòng)機空中數據實(shí)時(shí)監控，可以隨時(shí)告訴你哪一臺發(fā)動(dòng)機該出問(wèn)題了，需要怎么樣，就是把原來(lái)的租賃發(fā)動(dòng)機或者說(shuō)一次性賣(mài)發(fā)動(dòng)機的生意變成了一項長(cháng)期服務(wù)。所以每一家企業(yè)都可以變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。每一個(gè)開(kāi)特斯拉的人都有一個(gè)特斯拉服務(wù)器連接，會(huì )發(fā)現特斯拉也變成一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，不光提供實(shí)時(shí)軟件更新服務(wù)，包括搜索導航，甚至特斯拉汽車(chē)可以告訴你附近的超市有打折。我自己覺(jué)得IOT比3D打印靠譜，很多人說(shuō)3D打印是第四次工業(yè)革命，我在美國看到最先進(jìn)的3D打印機還是很難降低成本，大規模生產(chǎn)制造和柔性制造還是不一樣的。

未來(lái)智能硬件時(shí)代，賣(mài)貨的概念都不存在了。如果你做智能冰箱，冰箱背后是一個(gè)生鮮電商配送公司。我很想做一款行車(chē)記錄儀，如果做便宜了，中國有一千萬(wàn)車(chē)裝攝像頭，就可以拿到中國最真實(shí)的路況信息，你看這家公司就不是行車(chē)記錄儀公司，而是一家大數據公司?；ヂ?lián)網(wǎng)化以后都是服務(wù)業(yè)。

周鴻祎內部問(wèn)答：團隊不給力咋辦？

問(wèn)：你講的都是B2C領(lǐng)域，B2B企業(yè)該怎么應用互聯(lián)網(wǎng)？

周鴻祎：第一，B2B環(huán)節很多，互聯(lián)網(wǎng)沖擊下可能會(huì )壓縮。第二，2B有沒(méi)有可能變?yōu)?C呢？從某種角度看微軟的衰敗，你們覺(jué)得微軟是2B還是2C的公司？包括很多手機廠(chǎng)商是2B還是2C的公司？其實(shí)是2B的公司，原來(lái)手機廠(chǎng)商關(guān)心用戶(hù)感受嗎？有問(wèn)題看說(shuō)明書(shū)，這不是互聯(lián)網(wǎng)思維。

問(wèn)：這一年多我一直在學(xué)習、思考、實(shí)踐互聯(lián)網(wǎng)轉型，發(fā)現最大的障礙在哪里呢，團隊。很多人持有固有的觀(guān)念，你很難改變他們的思維方式，我太急了，我沒(méi)有配備自己的互聯(lián)網(wǎng)團隊怎么辦？

周鴻祎：我不主張企業(yè)用休克療法轉型，也不一定要整體轉型。轉型我有三個(gè)建議

第一，想辦法在公司里自下而上發(fā)動(dòng)年輕人做一些創(chuàng )新探索。

第二，互聯(lián)網(wǎng)有可能會(huì )帶來(lái)一個(gè)顛覆，對企業(yè)組織架構帶來(lái)沖擊，我主張不妨用年輕人，讓他們像一家小創(chuàng )業(yè)公司一樣做獨立嘗試，企業(yè)內部開(kāi)辟一塊特區。

第三，可以跟互聯(lián)網(wǎng)公司做合資公司，或者投資一些互聯(lián)網(wǎng)團隊，用投資的方式注入互聯(lián)網(wǎng)基因。如果說(shuō)我們不得不被顛覆，你更愿意被對手顛覆，還是被自己?jiǎn)T工，或者自己投資的公司顛覆？